Modelo CANVAS para LEAN STARTUP

Que tal Emprendedores. El método Canvas nos va a llevar de la mano para poder conseguir entender nuestro negocio, con una mirada integral, pero muy sencilla. Hoy te daremos una herramienta que debes usar en tu Startup o pequeña empresa.

Qué es el Modelo Canvas

El lienzo de modelo de negocio, no es un modelo en sí, sino más bien, una herramienta que ayuda a llevar una idea de negocio a la realidad. El lienzo de modelo de negocios es considerado hoy por hoy, la herramienta “estrella” para desarrollar innovación estratégica. 

Para innovar, es fundamental la agregación de valor al producto o servicio que se está ofreciendo. Esta agregación de valor, es necesaria para existir, permanecer y crecer en el mercado, sea cual sea éste. 

Gracias al modelo Canvas, las Startup, empresas o emprendimientos, pueden capturar, crear o agregar valor. El objetivo de utilizar esta herramienta no es ser el mejor en el mercado, sino el único que ofrece este producto o servicio.

Se puede agregar que Canvas es una herramienta de exploración y visión estratégica macro, ya que ella muestra gráficamente, cómo están interrelacionados todos los componentes del lienzo y de esta manera, cada vez que se haga un cambio, se puede apreciar claramente cómo éste influirá en el resto de las áreas de trabajo y así de esta forma, se capta y concentra la atención en lo realmente importante.

El modelo Canvas es claramente una herramienta sencilla, inmediata y de costo cero, pero con la profundidad necesaria para que sea exitoso. Este modelo, facilita comprender y trabajar desde un punto de vista integrado que entiende a la empresa, organización o emprendimiento como un todo.

Las Preguntas del Canvas

El modelo Canvas, responde a las preguntas, qué se quiere hacer, cómo se va a lograr, a quién se le venderá y cuáles serán las ganancias de esto.

Su utilización y aplicación será muy útil cuando la empresa tenga una gran cantidad de ideas dispersas y generales que sólo confunden. De esta manera, Canvas te ayudará a concentrar los esfuerzos y dar prioridad a las ideas que generen mayor valor para la empresa y el cliente.

Sin embargo, una vez que ya se ha desarrollado y completado el lienzo de modelo de negocio, no se tiene automáticamente ninguna solución o plan de negocio, sólo se tiene una forma de pensar estructurada que facilita. Como se dijo anteriormente, el enfocarse en los aspecto importantes que generen valor al cliente. 

Lo que convierte este lienzo de negocios desde una buena idea a una real oferta que se materializará, es la experiencia y capacidad del equipo de trabajo.

Ventajas del Modelo Canvas

Una ventaja del modelo Canvas, es la facilidad para encontrar problemas o brechas del modelo actual de negocios que estás utilizando. Esto permite proponer mejoras en forma sencilla y entendible por todos los participantes del equipo.

Desarrollando el Modelo Canvas Lean Startup

Para aplicar esta herramienta de modelo de negocio, deberás seguir los nueve pasos que indica el libro “Generación de Modelo de Negocio” de Alexander Osterwalder (Osterwalder, 2011). 

En la figura, se puede apreciar que el lado derecho está conformado por los aspectos referentes a los clientes y cómo se debe relacionar con ellos. 

La sección central está orientada a la propuesta de valor y la oferta que hace la empresa al cliente. 

A la izquierda del cuadro, se aprecia todo lo relacionado con la infraestructura del plan de negocios. 

Y por último en la parte inferior se muestra lo relacionado con la viabilidad financiera del modelo.

Componentes del Modelo Canvas

El modeloCanvas se compone de Nueve (9) bloques, los cuales premitirán definir y detallar cada especto de tu modelo de negocios. A continuación describiré cada uno de ellos:

1.- Segmentos de mercado

Para toda empresa, el centro de su actividad debe ser el cliente y la satisfacción de éste. Para conseguir esto es de suma importancia la segmentación del mercado, agrupándolos de acuerdo a sus necesidades, comportamientos o atributos comunes. Cada modelo de negocios debe definir sus diferentes segmentos de clientes fundamentando a qué segmento se enfocará el modelo y a cuál no. 

Es primordial conocer las necesidades específicas de cada cliente objetivo, para poder crear una diferenciación clara y así desarrollar el modelo de lienzo de modelo de negocio particular para ese segmento.

Los grupos de clientes que pertenecen a diferentes segmentos de mercado, tienen necesidades y canales de distribución distintos, además se relacionan de forma diferente con la empresa o emprendimiento y por último están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.

2.- Propuesta de valor

La propuesta de valor describe claramente los productos o servicios que crean valor al segmento de mercado que se ha definido.

En la propuesta de valor, no se explica lo que se vende, sino el valor que se le da con esto al segmento de mercado o cliente. 

La propuesta de valor debe estar enfocada a resolver un problema del cliente, o también a realizar un trabajo o parte de él que el cliente necesita. Esta propuesta debe ser clara en indicar, qué se va a hacer por el cliente.

Otro aspecto fundamental es que la propuesta sea valorada y deseada por los clientes. No se puede ofrecer un producto, por muy innovador que este sea, si el cliente no lo necesita o desea. Para esto se debe analizar si la propuesta de valor, contribuye a crear una ventaja o mejora para el cliente o segmento de mercado, ya sea ésta cuantitativa o cualitativa, como por ejemplo:

– Reducción de riesgos.
– Mejora de desempeño.
– Marca/Status.
– Conveniencia.
– Calidad.
– Novedad.
– Precio.
– Customización.
– Diseño.
– Personalización.
– Comodidad/Utilidad

3.- Canales de Distribución 

Este módulo explica cómo la empresa se comunica y hace llegar la propuesta de valor al cliente o segmentos de mercado. Para esto es necesario definir los canales de comunicación, distribución y venta de la propuesta de valor y que estos sean apreciados por el cliente.

Es así como debemos saber y definir claramente cuáles canales prefieren los distintos segmentos de mercado, cómo se establece actualmente el contacto con los clientes, cuáles de estos canales han tenido mejores resultados o han sido más rentables, y cómo éstos se integran en las actividades diarias de los clientes.

Los canales de distribución tienen cinco fases distintas, pero no necesariamente se deben abarcar todas. Las cinco fases de los canales son:

– Información: El cual define cómo se le dará a conocer a los clientes, los productos y servicios de la empresa.
– Evaluación: En esta fase, el cliente evaluará cómo ha sido la propuesta de valor de la empresa.

– Compra: Acá se presentan las diferentes maneras en las cuales puede ser adquirido el producto o servicio originado por la propuesta de valor.

– Entrega: En esta fase se debe analizar la forma de entrega de la propuesta de valor.

– Postventa: Como su nombre lo indica, en esta fase se presenta el servicio postventa que ofrece la empresa.

 

4.- Relación con los clientes

En este módulo del modelo Canvas, se describen los diferentes tipos de relaciones que establece una empresa con determinados segmentos de mercado. Esta relación puede ser personal o automatizada.

La relación con los clientes, tiene tres objetivos básicos, captación y fidelización de clientes y estimulación de ventas. De esta manera, los esfuerzos realizados en este módulo deben estar orientados a construir relaciones con los clientes, que aporten significativamente en alguno de estos tres objetivos. 

Para lograr esto debemos conocer el tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado, cuáles son las relaciones que el día de hoy se han establecido, cuál es el costo de cada una de ellas y naturalmente, cómo se integran en el modelo de negocio.

Algunos ejemplos en las categorías de relaciones con los clientes son:
– Asistencia personal.
– Asistencia personal exclusiva.
– Autoservicio.
– Servicios automáticos.
– Comunidades.
– Creación colectiva.

5.- Fuentes de Ingresos

En este módulo, se abirda el tema del flujo de caja, el cuál es la forma por la cual, la empresa obtendrá ingresos, de acuerdo a los diferentes segmentos de mercado.

Para identificar y definir los flujos de ingresos, es fundamental hacerse la pregunta, cuál es la razón o valor por la que los clientes están dispuestos a pagar. 

Responder esta pregunta en forma correcta es fundamental y uno de los pilares del modelo Canvas. Así se podrán crear una o varias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado.

Las diferentes fuentes de ingresos tendrán diferentes formas de fijar los precios, como por ejemplo, lista de precios fijos, negociaciones, subastas, por volumen, etc.

También el modelo de negocio puede implicar dos diferentes tipos de ingresos, estos son ingresos derivados de pagos puntuales de clientes, y pagos recurrentes y periódicos, a cambio de la propuesta de valor o servicio postventa. 

El módulo de fuentes de ingresos del modelo Canvas debe estar en condiciones de responder las siguientes preguntas para ser efectivo: 

• ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
• ¿Por qué pagan actualmente?
• ¿Cómo pagan actualmente?
• ¿Cómo les gustaría pagar?
• ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?

Como vimos, existen variadas formas de generar fuentes de ingresos, como lo son la venta de activos, cuota por uso, cuota de suscripción, préstamo/alquiler/leasing, concesión de licencias, gastos de corretaje, publicidad, etc. 

Cada empresa debe analizar cuál de estas (u otras) fuentes de ingresos se adaptan mejor a cada uno de los segmentos de mercados definidos inicialmente.

Por otra parte, los mecanismos de fijación de precios, pueden ser diferente para cada segmento de clientes, y así determinar cuantitativamente los ingresos generados. Es así, como se puede apreciar dos mecanismos de fijación de precios, el fijo y el dinámico.

En el fijo, los precios se basan en las variables estadísticas, siendo algunos ejemplos de esto, las listas de precios fijos, precios según las características del producto, según el segmento de mercado, según volumen.

Por otra parte, la fijación de precios dinámico se refiere a que los precios varían de acuerdo al mercado. Ejemplo de esto son las negociaciones, la gestión de la rentabilidad, mercado en tiempo real, subastas.

6.- Recursos Claves: 

Los recursos claves son los activos más importantes que se necesitan para que el modelo de negocios funcione adecuadamente. Estos pueden ser recursos humanos, técnicos, físicos, económicos o de propiedad intelectual. 

No es necesario que los recursos claves sean de propiedad de la empresa, estos también pueden ser alquilados u solicitados a un socio clave.

Es fundamental para las empresas contar con recursos clave que permitirán efectuar la transformación de ideas en propuestas de valor, alcanzando los diferentes mercados, estableciendo relaciones con los clientes y así recibir los respectivos ingresos. 

De acuerdo a esto es necesario saber, por parte de la empresa o emprendimiento, qué recursos clave requiere la propuesta de valor, los canales de distribución, las relaciones con los clientes y las fuentes de ingresos.

7.- Actividades Claves: 

Este módulo describe las acciones más importantes que debe realizar la empresa para que el modelo de negocio funcione. Cuáles son las actividades que la empresa debe realizar muy bien en nuestro negocio, identificando cuáles de ellas son críticas.

Para que un modelo de negocio sea exitoso debe poseer una serie de actividades críticas o claves. Estas son indispensables para crear la propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer las relaciones con los clientes y percibir los ingresos, al igual que los recursos claves.

Las actividades claves se pueden dividir en las siguientes categorías:

– Producción.
– Resolución de Problemas.
– Plataforma/Red.

8.- Asociaciones Clave: 

En este módulo del modelo Canvas Lean, se describe quiénes conforman la red de proveedores y quienes son los aliados en los que la empresa se apoya para su funcionamiento de acuerdo al modelo de negocio. 

Para desarrollar este módulo es necesario conocer quiénes son los socios clave, cuáles son los proveedores clave, qué recursos clave se adquieren de los socios y naturalmente, qué actividades clave realizan los socios.

Cada día se hace más importante el aliarse con otras empresas y así crear alianzas con las cuales es posible optimizar el modelo de negocio a través de economía a escala, reducir el riesgo y la incertidumbre o adquirir ciertos recursos o actividades.

Es así como se puede decir que existen cuatro tipos de asociaciones clave:

• Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
• Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
• Join Ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios.
• Relaciones cliente – proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
  

9.- Estructura de Costes:

En este módulo se debe incluir los costos que implican la puesta en marcha del modelo de negocio, así como los principales costos que implican el modelo terminado. En la estructura de costos se debe incluir todo lo referente a la creación y entrega de valor, relación con los clientes y generación de ingresos. 

Cada modelo de negocio tendrá una forma particular de estructura de costos, siendo ésta particular para cada uno de ellos.

Naturalmente, algunos de los modelos de negocios serán más caros que otros, por esto es fundamental identificar cuáles son los costos más importantes inherentes al modelo de negocio planteado, cuáles son los recursos clave más costosos y cuáles son las actividades clave más caras.

Conclusiones del modelo canvas para lean Startup

El modelo Canvas Lean Startup, es un modelo, sencillo que puede ser aplicado tanto para la creación de una empresa o negocio, como si recién piensas crear tu empresa.

Los 9 módulos del Modelo Canvas, son:

– Segmento de mercado.
– Propuesta de Valor.
– Canales de Distribución.
– Relación con los Clientes.
– Fuentes de Ingresos.
– Recursos Claves.
– Actividades Claves.
– Asociaciones Clave.
– Estructura de Costos.

Este artículo fue un poco más denso que los anteriores, pero era necesario. Había que darle un enfoque un poco más formal.

Aplícalo a tu empresa o incluso al emprendimiento que estás pensando y notarás como se ordenan esas tus ideas y podrás llevar a la realidad esa visión de generación de valor.

Sea serio o un poco más distendido, ojalá puedas aplicar lo aprendido y mejore mucho tu empresa.

Nos vemos muy pronto.